ТОП-5 способов автоматизировать отдел продаж в 2020 году

Digital-агентство MediaGuru
MediaGuru – одно из ведущих агентств интернет-рекламы в России. Сертифицированные партнеры Яндекс, Google, Вконтакте, myTarget, CallTouch, K50

В ближайшие 20 лет роботы заберут 25% работы менеджеров по продажам в IT-компаниях и 85% работы сейлзов в других сферах. Такой прогноз дает сайт WILL ROBOTS TAKE MY JOB (отберут ли роботы мою работу), анализируя данные Бюро трудовой статистики США и Оксфордского университета. Сегодня коллеги из Ringostat помогут разобраться, какую работу менеджеров роботы выполнят уже сегодня, без потери качества работы. 

Сервисы для автоматизации отдела продаж, которые мы рассмотрим в статье, не заменяют работу человека, но облегчают ее. Использовать их — все равно, что дать шуруповерт тому, кто закручивает саморезы отверткой — работа станет быстрее, точнее и продуктивнее. Рассмотрим несколько таких инструментов.

Интеграция CRM и телефонии

По статистике, люди предпочитают звонить в компании, а не заполнять онлайн-формы. Особенно это касается предприятий со сложным продуктом, для покупки которого требуются консультации, демонстрации и долгие переговоры.

Интеграция телефонии и CRM дает системам мгновенно обмениваться данными и упрощает ведение клиента по воронке продаж. В CRM передаются данные о звонках клиентов — номер телефона, статус звонка, длительность разговора, его аудиозапись и рекламный источник, который привел лида. Менеджеру не нужно вводить все это вручную — остается только написать комментарий и переходить к следующему клиенту.

Что это дает

  1. Корректные данные обо всех звонках. Менеджер не потеряет лида из-за ошибки в номере телефона — АТС автоматически передаст в CRM правильную информацию. А сотрудники с KPI на количество звонков не смогут преувеличить своих заслуг — в систему попадут реальные цифры.
  2. Никаких споров за клиентов. Каждый лид закрепляется за ответственным менеджером и в случае входящего звонка направляет на этого сотрудника. Новых лидов алгоритм направит на менее загруженных сотрудников, что позволит равномерно распределить нагрузку.
  3. Инсайты о лидах. В CRM будут отображаться данные о рекламных источниках лида, вплоть до ключевого слова. Эта информация поможет понять, чего хочет собеседник и правильно построить разговор.

Поскольку выбор CRM и телефонии — довольно серьезный шаг для бизнеса, мы не будем рекомендовать конкретных сервисов. Но лучше искать продукты с готовыми интеграциями, чем настраивать связки своими силами.

Триггерные рассылки

Казалось бы, общение с клиентами должно полностью быть на плечах живых сотрудников, но и тут есть место умным алгоритмам.

Триггерная рассылка — это серия писем, которую получает пользователь после определенных действий на сайте компании. Простой пример — welcome-цепочки, которые приходят пользователям после регистрации. Рассылки можно настроить почти в любом почтовом сервисе, в частности мы работали с Getresponse и SendPulse.

Что это дает

  1. Экономия времени менеджеров. Менеджеру не нужно вручную напоминать клиенту о следующем шаге по воронке продаж — email-сервисы делают это автоматически. Например, медицинские центры создают рассылки с приглашениями на плановый визит, и администраторам не приходится обзванивать пациентов лично.
  2. Дополнительные конверсии. Триггерные рассылки напоминают лидам о бренде и товаре и, при правильном использовании, приводят к дополнительным конверсиям. Например, популярный сервис для тренировки 10-пальцевого набора напоминает пользователям о перерывах в обучении, мол, уже три дня не заходил, пора тренироваться. Онлайн-магазины использут триггерные рассылки для разморозки брошенных корзин.
  3. Повышение лояльности. При покупке сложного продукта у пользователей возникают схожие вопросы. Из тех, что обычно освещаются в FAQ. Но одной странички с ответами может быть мало. Наш отдел продаж использует цепочки писем — чтобы вернуть клиентов, которые временно прервали работу с нами, цепочки для онбординга и для оповещения об акциях. Для этого мы используем сервис Reply.io — он очень удобен именно для отделов продаж, ведь позволяет отправлять рассылки, которые выглядят как личное письмо.

С триггерными рассылками менеджерам не нужно вручную прорабатывать каждого клиента — достаточно типологизировать случаи «пропажи» клиента и поручить умному алгоритму напоминать о бренде в нужное время.

Чат-боты

С популярностью мессенджеров среди потребителей пришла необходимость использовать их для работы с клиентами, а вскоре и оптимизировать эту работу. Современные чат-боты — это полноценные ассистенты отдела продаж, а не примитивный поп-ап, говорящий: «Менеджера нет на месте, оставьте телефон». 

Чтобы создать бота, нужно определиться с площадкой, на которой он будет работать — конкретные мессенджеры, собственный сайт или приложение. От этого зависит выбор сервиса для создания. Любой школьник может собрать примитивного бота для Телеграм, используя BotFather. Но для настройки бота в других мессенджерах или на собственном сайте, пригодятся специализированные сервисы, вроде Intercom, SendPulse или Bot Kits.

Что это дает

  1. Сортировка запросов. Например, банковский бот уточняет, что интересует пользователя, чтобы живой специалист сразу был готов к разговору. В сфере продаж бот может выяснять, какая категория товаров интересует клиента, выполнять роль фильтра обращений.
  2. Экономия времени. При должных настройках бот может самостоятельно решать проблемы клиента — проверять статус заказа, информировать об акциях, отвечать на вопросы без участия менеджеров.

Телеграм-бот сортирует запросы пользователей и может решать базовые проблемы

Рассылка и отслеживание документов

Важно не только оперативно отправить документы, но и отследить реакцию клиента на них. Для этого отдел продаж использует Mixmax и Docsify — расширения для Gmail.

Что это дает

  1. Отслеживание открытий писем. Менеджер сразу понимает, прочитал клиент письмо, или нет.
  2. Создавать отложенную отправку. Если сомневаетесь, что вечером пятницы клиент вдумчиво ознакомится с документом, можно запланировать отправку на утро понедельника и письмо будет повыше в инбоксе.
  3. Docsify отслеживает, на каких страницах коммерческого приложения клиент задержался, а какие просмотрел поверхностно. Это помогает расставить акценты в следующем разговоре. 

Сбор баз

Это очень важный этап лидогенерации. Обычно этот процесс идет вручную: менеджеры составляют список интересующих компаний, заходят на их сайты и копируют нужную информацию из раздела «Контакты». Так можно обработать 100-200 компаний в день, в зависимости от ниши. Сервисы автоматического сбора информации вроде Hunter.io и Snovio.io ищут информацию куда быстрее и тщательнее. 

Что это дает

  1. Быстрый сбор контактов. Алгоритм просматривает сайт куда быстрее человека, что освобождает время профессионала для более продуктивной деятельности.
  2. Специфические контакты. Почта из раздела «Контакты» может быть переполненной, неактивной или неправильно написанной. Автоматические сервисы проверяют весь сайт и находят все адреса в общем доступе.
  3. Точные результаты. Автоматический сервис не ошибется, переписывая почту с сайта и выдаст отчет в формате, удобном для импорта в другие сервисы.

Выводы

  1. Сервисы автоматизации не заменяют полностью работу менеджера по продажам. Человек может понять и обработать сложные запросы, которые не под силу жестким алгоритмам, так что даже через 20 лет профессия менеджера по продажам будет актуальной.
  2. Боты и алгоритмы уже сейчас берут на себя рутинную работу. При этом человек может ошибиться, работая над монотонной задачей, а программа выполнит ее по четко заданной схеме без ошибок. 
  3. Интеграция CRM и телефонии облегчает работу в этих системах — менеджеры могут звонить прямо из CRM и автоматически получать информацию о звонке. Остается лишь написать комментарий и перейти к следующему клиенту.
  4. Триггерные рассылки автоматически отправляются клиентам после определенных действий на сайте или через заданный период. Чтобы создать триггерную рассылку, нужно отследить типичные места выпадения из воронки продаж и напоминать клиенту о бренде в соответствующие моменты.
  5. Чат-боты далеко ушли от примитивного сбора контактов — их используют для сортировки обращений и решения базовых проблем клиента, не требующих вдумчивого участия менеджера.
  6. Сервисы для поиска контактов широко применяются в B2B, они просматривают сайты потенциальных клиентов и находят все контакты сотрудников и отделов, которые публиковала компания. Процесс происходит куда быстрее, чем при поиске вручную.

Оцените статью

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Поделитесь в соцсетях

Похожие публикации

ТОП-5 способов автоматизировать отдел продаж в 2020 году

В ближайшие 20 лет роботы заберут 25% работы менеджеров по продажам в IT-компаниях и 85% работы сейлзов в других сферах. Такой прогноз дает сайт WILL ROBOTS TAKE MY JOB (отберут ли роботы мою работу), анализируя данные Бюро трудовой статистики США и Оксфордского университета. Сегодня коллеги из Ringostat помогут разобраться, какую работу менеджеров роботы выполнят уже […]

Открываем отдел продаж в агентстве с нуля: план действий

Создать с нуля отдел продаж — сложная и ответственная задача. Справиться с ней вам поможет материал коммерческого директора в MediaGuru Анны Гусятниковой. Она описала все этапы создания отдела продаж: от определения функций и составления плана до работы с обращениями клиентов. Вам предстоит выйти на работу руководителем группы или отдела продаж (ОП) и создать это направление в компании с нуля, впереди — огромная работа. Не паникуем. В этой статье мы рассмотрим этапы открытия ОП […]

Как и зачем помогать подрядчику, если вы — рекламодатель

Заказчик уверен, что рекламное агентство справится с продвижением без него. Но без тесного сотрудничества реклама может быть не так эффективна. Коммерческий директор MediaGuru Анна Гусятникова рассказала, как правильно выстроить отношения с подрядчиком, чтобы результат порадовал всех. Я часто сталкиваюсь с таким вопросом: «Зачем помогать подрядчику? Я клиент и плачу деньги». Давайте разберемся в этой теме и выясним, зачем сотрудники компании беспокоят своих клиентов, и почему помощь аккаунт-группе — в интересах рекламодателя. […]

+7 (495) 153-37-98
Оставить заявку